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顧問式推廣

 

顧問式銷售(consulting selling)是一種以原則為基礎、對事不對人、著重於雙方利益、尋求互惠互利的一種銷售方法。在具體操作上,是從顧客的觀點看問題,誠心誠意地瞭解顧客的需要,甚至比顧客瞭解得更透徹,抓住關鍵問題及彼此之間的顧慮,尋求彼此都能接受的結果,並商討出達成結果的各種可能方案,從而實現「雙贏」目標。

 

   

                恆天然_ISC人員(介紹自家產品)                             恆天然_ISC人員(說明奶粉成份)

 

1. 尋找需求


  顧客都有什麼需求?銷售人員都知道要讓顧客滿意,所以常常以他自以為的顧客需求來代替顧客的真正需求,而顧客的真正需求並不一定能從表面上得到答案。瞭解顧客的真正需求的方法主要是透過交流、溝通。當無法溝通的時候,可嘗試換位思考,多問自己:假如我是他,我會如何?站在對方的角度來思考問題。這樣在與顧客談判之前,把對方的顧慮由您講出來,並找到一種合適的方法建議給他,生意的成功率就會提高。

 

2. 解決問題


  幫助顧客解決問題,首先要堅信自己的產品是好的,是顧客所需要的,如果自己都不相信自己的產品,那麼顧客一定不會喜歡或需要這種產品。其次銷售員必須具備專家一樣的知識與技能,如果銷售員不能深入、合理地解答顧客的問題,那麼顧客就不會產生信賴。因此,在比較高級的產品或服務銷售中,對銷售員的要求標準也是較高的;在顧問服務業中,往往是專家親自出面來談業務的道理就在於此。

 

3. 教育顧客


  當您認為是好的東西,而顧客不這樣認為時,就須要銷售員來教育顧客,教育的目的在於使顧客認同您的價值觀,對您的產品抱有同樣的態度。而如何教育顧客?教育顧客什麼內容?也必須基於對顧客需求分析的基礎上進行,即動用換位思考:他最擔心的是什麼?他最渴望的是什麼?他的目標是什麼?他的現實是什麼?他所面臨的主要問題可能是什麼?

 

4. 幫助顧客


  幫助顧客即與顧客建立長期的關係,一旦顧客有需要,您可以馬上替他解決,視顧客為一項長期的投資。